وبلاگ

تحقیق حاضر تحت عنوان « شناساییقابلیت‌هاومهارتهایموردنیازبرایمدیرانفروشدرسطحبینالملل» است. در فصل اول، کلیات تحقیق تشریح شده است. در این فصل بیان مسئله، اهمیت و ضرورت تحقیق، سوالات پژوهشی و تعاریف مفاهیم بیان شده اند. در فصل دوم تحقیق به مرور ادبیات نظری و پیشینه تحقیق پرداخته شده است. در این فصل ابتدا مباحثی درباره وظایف 5 گانه مدیران فروش (برنامه ریزی، سازماندهی، هماهنگی، رهبری و کنترل) آورده شده است.

 

سپس در خصوص وظایفاختصاصیمدیرفروشو ضرورت توجه به آن بحث شده است. عریفبازاریابیوواژه هایاساسیآن، نقش، جایگاه و اهمیت صادرات بخشی دیگر از مباحث نظری را تشکیل داده است.

 

همچنین سابقه تحقیقات پیشین در ارتباط با موضوع تحقیق مرور و نقد شده است. در مرور تحقیقات پیشین توجه خاصی به تحقیقات مرتبط با مدل تئوریک تحقیق شده است.

 

در فصل سوم تحقیق، روش اجرا توضیح داده شده است. روش تحقیق توصیفی- پیمایشی بوده و جامعه آماری شامل « کارشناسان و مدیران ارشد شرکت های صادرکننده تولیدات سلولزی» می باشد. بدلیل محدود بودن جامعه آماری از شیوه تمام شماری برای انتخاب نمونه استفاده می شود.  از مطالعات کتابخانه ای ، پرسشنامه و مصاحبه جهت گردآوری اطلاعات بهره گرفته شده است. پرسشنامه شامل یک بخش اطلاعات زمینه ای و یک بخش ابعاد اصلی مورد سنجش می باشد. برای هر بعد متغیر گویه در نظر گرفته شده است که  و روایی و پایایی کل پرسشنامه مورد قبول بوده است. (ضریب آلفا برای ارزیابی پایایی برابر 90/0 بدست آمده است. ) در فصل چهارم نیز در دو بخش توصیفی و استنباطی داده های را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده ایم . در بخش استنباطی با بهره گیری از آزمون فریدمن، سوالات تحقیق را پاسخ داده ایم .

 

نتایج نشان دادند که دو گروه مهارت برنامه ریزی و سازماندهی بالاترین رتبه را کسب کرده اند. یعنی پاسخگویان اهمیت بیشتری به آنها داده اند. 

 

 

 

 

 

1-1-بیان مسأله

 

به طور اجمالی می توان عنوان نمود که ساختار فعلی مدیریت بیشتر سنت گرا است و کمتر به دنبال شیوه های جدید مدیریتی و خصوصا علم مدیریت می باشد و ساختار فعلی انگیزه کار و تلاش بیشتر در جهت ارتقا و اعتلای دانش مدیریت و حتی علوم دیگر را از افراد می گیرد. هرگونه اقدام در جهت بهبود این وضعیت از مسیر اصلی خود خارج شده و سر از مسایل نا مربوط درمی آورد. تنها چیزی که خسارت سنگین آن هرگز محاسبه نمی شود سوء مدیریت و عدم آشنایی مدیران با دانشهای جدید مدیریتی است. به دلیل ماهیت حرفه مدیریت و این که مدیران چارچوبها را مشخص می کنند و وظیفه دیگران حرکت در محدوده آنها می باشد. دامنه تاثیرات و مشکلات ناشی از ضعف مدیران در بلند مدت و در مقیاس وسیعی گسترش یافته و این مشکلات به سختی و با هزینه های گزاف قابل جبران بوده و در مواردی غیر قابل جبران می باشد.(عادل آذر و فدایی، 1382)

 

امروزه با وجود پیدایش مکتب‌های مختلف مدیریتی و تحریر کتاب‌ها و مقالات مختلف در این زمینه و همچنین تأثیر مدیریت علمی در انقلاب صنعتی و فراصنعتی، هنوز مشاهده می‌شود که بسیاری از مدیران بخش‌های مختلف، کارشناسانی (مهندسان) هستند که در رشته فنی خاصی، تحصیل و تجربه دارند اما آگاهی لازم علم مدیریت را ندارند. این امر موجب تداخل وظیفه و گاه فعالیت نامربوط و عدم تخصصی شدن و آشفتگی امور شده است. این مسئله، نشان‌دهنده عدم تعریف درست و شناخت صحیح از مدیر و مدیریت در جامعه است.

 

بهبود مدیریت یک موضوع مدیریتی روزدنیا می باشد كه اصول چارچوب مشخصی را برای دگرگون كردن و متحول نمودن سازمان ها از نظرساختار ، گردش كار ، شناسایی فرایندهای اصلی و فرعی ، فرهنگ سازمان و … ارائه می دهد تا با بهره گرفتن از آنها بتوان سازمان ها را دردنیای پرتلاطم و نامطمئن امروز كارا و اثربخش نمود ..

 

همچنین بسیاری از تحقیقات انجام شده ضعف مدیریت در شرکتها را از موانع و مشكلات عدم تحقق سیاستهای بازرگانی می دانند. از جمله می توان به تحقیقات انجام شده توسط  كریمی و دهگاهی (1383) وحید زاده (1383)، جوانمردی (1383) ، سعدی و همکاران (1386) و پهلوانی و همکاران، (1387) اشاره کرد.

 

همان تحقیقات نشان می دهد که در کشورمان هر جا مبانی  و الگوهای علمی در امور شرکتها به کار گرفته شده موفقیت های قابل ملاحظه ای به دنبال داشته است.

 

در تعاریف صاحبنظران مدیریت ( استونر و فری من) مدیریت عبارت است از فرایند برنامه ریزی، سازماندهی، رهبری و اعمال کنترل بر تلاش ها و کارهای اعضای سازمان و نیز در مورد استفاده نمودن از منابع سازمانی برای دستیابی به هدف های اعلان شده شرکت یا سازمان است. و از سویی مدیریت همان کار  و فعالیت اصلی است که وجه تمایز آن از طریق شیوه ارزنده ای که سازمان (شرکت) به افراد ارائه خدمت می کند (افرادی که بر سازمان اثر می گذارند) مشخص می شود. میزان موفقیت شرکتها در دستیابی به هدفهای مورد نظر و ایجاد روابط رضایت بخش اجتماعی تا حد زیادی در دست مدیران است و اگر مدیر وظیفه خود را به شیوه عالی انجام دهد شرکت می تواند به اهداف خود دست یابد.

 

الگوهای موفق به کارگیری شده در شرکتهای بزرگ  و مطرح دنیا (هارلی دیوید سون ، دل ، سونی ، AT&T  و .. ) نشان می دهد که آن شرکتها ضمن رعایت اصول و مبانی مکاتب مطرح شده مدیریت ، فرایند مدیریت بازاریابی را نیز با ظرافت کامل اجرا نموده اند  و بسیاری از اصول نوپدید مدیریت بازاریابی ناشی از ابتکارات علمی شرکت های نوآور و موفق جهانی می باشد .

 

از سوی دیگر موضوع صادرات برای هر کشوری به مثابه شریان حیاتی اقتصاد آن کشور است. بخصوص در کشور ما که هم به لحاظ

 جغرافیایی در منطقه استراتژیک قرار گرفته است و هم در طی دهه های اخیر وابستگی شدیدی به درآمدهای نفتی پیدا کرده است. این وابستگی موجب شده است که در سیاستهای کلان توجه جدی به صادرات سایر محصولات نداشته باشیم و کالاهای با قابلیت صادراتی بالا مانند سنگ طبیعی در زیر مشکلات متعدد مدیریتی و تکنولوژیک قادر به رقابت با رقبای خارجی نباشند. اما تنها راه برون رفت از این بحران شناخت و چاره جویی مشکلات است.

 

صادرات غیرنفتی تنها به افزایش درآمد ارزی از طریق گسترش صادرات انواع كالاها و خدمات خلاصه نمی شود، بلكه توسعه صادرات نقش مهمی را به عنوان یک استراتژی رشد و توسعه در اقتصاد كشور عهده دار است (گوهریان، 2000 به نقل از حسنقلی پور و همکاران، 1387: 149).

 

با توجه به مجموع نکات ذکر شده، این تحقیق به دنبال پاسخ به این سوال است که قابلیت ها و مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟ به عبارت دیگر در حوزه های مختلف مدیریت فروش کدام مهارتها اولویت بیشتری دارند؟

 

1-2-اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

 

امروزه مدیریت بازرگانی و فروش به عنوان یک علم و مهارت ویژه مطرح می باشد. سالانه مدیریت ضعیف و ناآگانه خسارت های بسیاری را به شرکتها متحمل می کند. طبق گزارش مركز پژوهش های مجلس شورای اسلامی‌‌، «عوامل و چالش های مدیریتی غیركارشناسی و نوعاً سلیقه ای مدیران» و « ناتوانی مدیران برای طراحی الگوی استراتژیک در توسعه و پیشبرد ها» یكی از مهمترین چالشهای پیش روی شرکتها است.

 

اگر ما نیز بخواهیم به سمت پیشرفت و توسعه پایدار پیش برویم گریزی از توانمند سازی افراد و سازمان های اقتصادی نخواهیم داشت كه «مدیریت» به عنوان یكی از مهمترین فاكتور ها در این حوزه مطرح می شود. این تحقیق می تواند مسائل و مشكلات مدیریتی در سطح بازاریابی بین الملل را شناسایی نموده و نیز الگویی مناسب و بومی برای مدیریت آنها پیشنهاد نماید. در صورت نیل به این هدف گامی هر چند كوتاه اما موثر در رساندن شرکتهای ایرانی به جایگاه واقعی خود در اقتصاد و توسعه برداشته خواهد شد.

 

نتایج این تحقیق می تواند در برنامه ریزی آموزشی پیش از خدمت و حین خدمت مدیریان فروش مفید واقع شود. همچنین مدیران منابع انسانی شرکت را در جذب و بکارگیری نیروهای متخصص کمک کند.

 

در مجموع نتایج تحقیق بطور غیر مستقیم در افزایش بهره وری نیروی انسانی و رشد و تعالی شرکت موثر خواهد بود.

 

1-3-سوالات تحقیق

 

1-3-1-سوال اصلی:

 

مهمترین مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

 

1-3-2-سوالات فرعی:

 

 مهمترین مهارتهای حوزه برنامه ریزی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

 

مهمترین مهارتهای حوزه سازماندهی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

 

مهمترین مهارتهای حوزه هدایت مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

 

مهمترین مهارتهای حوزه هماهنگی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

 

مهمترین مهارتهای حوزه کنترل مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

 

1-4-اهداف تحقیق

 

1-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش

 

2-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت

 

1-5-چارچوب نظری و خلاصه پیشینه تحقیق

 

عنوان تحقیق محمد حسین عبداللهی حجت‌آبادی «عوامل موثر بر بهبود مدیریت (مدیران عملیاتی)» می باشد كه در موسسه تحقیقات و آموزش مدیریت در سال ، 1383 انجام شده است.

 

تحقیق دیگری توسط پرویز احمدی با عنوان «طراحی مدل بهبود بهره وری نیروی انسانی با نگرش مدیریت بهره وری» این پژوهش با هدف شناسایی و ارائه الگوی بهبود بهره وری نیروی انسانی تدوین گشته است

 

علی‌اكبر جعفری (1376) نیز در پایان نامه ای با عنوان «نقش آموزش در افزایش كارائی مدیران» ضمن برشمردن اهمیت نیروی انسانی در موفقیت شركتها، كوشش نموده است تا در جهت شناخت نارسائی‌ها و موانع موجود در راه آموزش و ارتقاء علمی كاركنان و مدیران در شركت‌های دولتی و بخصوص در شركت‌های وابسته به وزارت جهادسازندگی و تبیین ضرورت آموزش كاركنان، گام بردارد

 

منصور توكلی نیا (1379) تحقیق با عنوان  «بررسی میزان آشنایی مدیران سازمان های دولتی استان قم با مهارتهای سرپرستی و مدیریت و نقش آن در كارآیی سازمان» انجام داده است.

 

اصغر شجاع زاده (1381) عنوان پایان نامه خود را «بررسی میزان آشنایی مدیران آموزشی با دانش مدیریت و رابطه آن با اثربخشی آنان در شهرستان فسا» انتخاب كرده است

 

مهدی فدایی (1383) نیز در پایان نامه خود با عنوان «بررسی میزان آشنایی و بكارگیری مدیران صنایع تولیدی با فنون علم مدیریت (مورد مطالعه: صنایع تولیدی تهران) » با انتخاب برخی از مشهورترین و پركاربرد ترین تكنیكهای علم مدیریت پرسشنامه ای را جهت سنجش میزان آشنایی و بكارگیری آن فنون توسط مدیران صنایع تولیدی در اختیار ایشان قرار داده است.

 

در مجموع با توجه به مرور پیشینه تجربی و نظری تحقیق می توان بیان کرد که:

 

مدیریت فروش از مباحثی است كه در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل نیروی فروش تاكید می كند. از آنجا که هدف تمام شركتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت است، مدیریت فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می كند. فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شركت دارد.آنها محصولات شركت را به مشتریان معرفی می كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می كنند. موقعیت محصولات شركت را در بازار حفظ می كنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می كنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شركت را فراهم می آورند. شركتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می كنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می كنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می كنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.

 

بنابراین مدیران فروش در واقع نیاز به مهارتهای مدیریتی برای افزایش بهره وری نیروهای تحت حیطه خود دارند.

 

طبق نظراستونر[1] ؛ مدیریت عبارتست از “فرایندهای برنامه ریزی، سازماندهی، رهبری و کنترل تلاشهای اعضای سازمان و بکارگیری همه منابع سازمانی قابل دسترس، برای رسیدن به اهداف سازمانی از قبل مشخص شده”

 

طبق نظر رابینز[2] ؛ مدیریت “فرایند تحصیل و دسترسی و تحقق فعالیتها بطور کامل و کارآ با و از طریق دیگران” است.

 

طبق نظر رضائیان؛ مدیریت “فرایند به کارگیری مؤثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه ریزی، سازماندهی، بسیج منابع و امکانات و هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمانی و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول، صورت می گیرد”.(قاسمی،1388)

 

در مجموع مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص كند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شركت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می كند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین كرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف كنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی كرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودكافی حاصل گردد.

 

بنابراین می توان وظایف مدیران فروش را طبق الگوی کونتز (1380) و استونر (1374) به صورت زیر عنوان نمود.